Succesvol communiceren? Maak gebruik van de Loss Aversion theorie

Succesvol communiceren is niet makkelijk. Het succes van een boodschap wordt soms bepaald door het toevoegen of weglaten van enkele woorden. Voor een campagne tegen haarverlies zou je bijvoorbeeld kunnen kiezen voor ‘wil jij je haar niet verliezen?’, maar kun je ook kiezen voor ‘wil jij je haar behouden?’. Twee boodschappen met dezelfde lading, maar waar de ene een stuk beter werkt dan de ander. Welke van de twee werkt er dan beter? Dat leg ik je graag uit aan de hand van de Loss Aversion theorie, inclusief een aantal voorbeelden en toepassingen voor je eigen marketingcommunicatie. Aan het eind van de blog vind je het antwoord. 😉

Publicatiedatum

9 augustus 2023

Leestijd

4 minuten

Auteur

Suzanne

Wat is Loss Aversion?

De Theorie van Loss Aversion werd gevonden door Daniel Kahneman en Amos Tversky in 1979. Zij stelden dat de pijn van iets verliezen of kwijtraken twee keer zo sterk is als het genot van iets krijgen of winnen. Volgens de onderzoekers zijn mensen bereid meer risico te nemen om de pijn van het verlies te vermijden en hierdoor minder rationele keuzes maken. Ook stelden Kahneman en Tversky dat het effect alleen maar versterkt wordt naar mate de waarde van het verlies groter wordt.

Een voorbeeld

Stel je eens voor: iemand biedt je €1,- gegarandeerd aan, of 25% kans op €5,-. De kans dat mensen nu nog het gokje willen wagen, is best aanwezig. Gaat het echter om €100,- gegarandeerd of 25% kans op €500,-, dan zullen al veel meer mensen voor zekerheid kiezen. Wanneer je de stelling echter omdraait, dan zullen volgens de onderzoekers mensen veel minder snel voor zekerheid kiezen. Wanneer mensen dus al €500,- in hun zak hebben, en ze mogen kiezen tussen 25% kans krijgen om het te houden (en dus 75% kans om alles kwijt te raken) of gegarandeerd €100,- in hun zak houden… Dan zullen veel mensen dus toch het risico nemen.

Loss Aversion inzetten: hoe doe je dat?

In dit soort situaties is het gedrag van mensen dus in zekere mate voorspelbaar. Iets waar je als (online) marketeer natuurlijk blij van wordt, want dat betekent dat je het in je voordeel kunt gebruiken. Ik geef je hieronder drie tips hoe je dat kunt doen.

Verwerk verlies in je communicatie

Door verlies te verwerken in jouw communicatie vergroot je de kans dat mensen in actie komen. Heb jij bijvoorbeeld een kortingsactie lopen? Dan zal de tekst ‘bespaar alleen vandaag nog 20%’ waarschijnlijk beter werken dan ‘alleen vandaag 20% korting’. In de eerste variant geef je iemand het gevoel 20% te verliezen, in de tweede geef je het gevoel 20% te winnen.

Creëer urgentie

Urgentie creëren is natuurlijk een bekend voorbeeld en daarnaast ook één van de beïnvloedingsstrategieën van Cialdini. Buttons tonen met de voorraad (vooral ‘beperkte voorraad’ werkt goed), een timer hoelang de korting nog geldig is of geringe beschikbaarheid tonen (zoals op Booking.com) zijn perfecte manieren om dit te doen.

Testen!

Het allerbelangrijkste van alle tips: ga vooral testen. Test verschillende boodschappen ten opzichte van elkaar en zie welke het beste scoort. Maak hierin voor jezelf een duidelijk onderscheid tussen de boodschap met Loss Aversion en de boodschap zonder. Alleen op die manier kom je erachter wat voor jouw bedrijf en voor jouw doelgroep het beste werkt.

Aan de slag!

Misschien heb je nog niet veel ervaring met A/B-testen of heb je moeite met het verwerken van de tips in jouw communicatie. Geen zorgen, we helpen je daar natuurlijk graag bij. Vul het contactformulier hieronder in en we nemen contact met je op!

Suzanne Chillaud - Teamlead Online marketing

Ben je benieuwd hoe wij jou kunnen helpen?

Neem dan contact op, ik help je graag!